Henning Heesen ist ein bekannter B2B Serial Entrepreneur, der in diesem exklusiven K5 fragt nach-Interview seine Erfahrungen und Erkenntnisse mit der K5 Community teilt. Als Gründer von Henning Heesen & Company gibt er Einblicke in sein bewährtes Vertriebssystem und beleuchtet die Herausforderungen und Chancen im E-Commerce-Sales.

Du bist Serial Entrepreneur im B2B, wie kam es dazu?  

In meinen beruflichen Anfängen habe ich mal zwei Monate für einen Chef gearbeitet und relativ schnell festgestellt, dass ich mich selbstständig machen muss, um meinen eigenen Ideen Gestalt zu geben. Im B2B fühle ich mich wohl, weil ich die Beziehungen mag, die man aufbaut und teils ein Leben lang halten. 

Deine letzte Gründung ist die Consulting Firma Henning Heesen & Company. An wen richtet sie sich? 

Ich war in allen Firmen immer der beste Vertriebler, obwohl ich auch andere Tätigkeiten hatte, und habe teilweise 3 mal so viel verkauft wie die Nummer 2. Vertrieb bzw. Beziehungsaufbau ist meine Passion, ich könnte mich darin quasi baden. Dieses Wissen möchte ich jetzt teilen und andere Unternehmern coachen und ihnen helfen, ihre Ziele und Träume zu erreichen.

Wie ist das Beratungskonzept aufgebaut? 

Ich baue Henning Heesen & Company jetzt zur größten Vertriebsberatung in Europa aus. Das hat verschiedene Gründe und führt dazu, dass wir Berater zu Strategieberatung, Coaching, Vertriebstraining und Toolberatung haben.

Was sind die größten Knackpunkte im Sales von Unternehmen, die Dich um Rat fragen?

Fast keiner hat ein festes System, sondern meist ein paar gute und ein paar wenige gute Verkäufer. Ich selbst setze z.B. mit dem Unternehmer, dem Vertrieb und Marketingteam mein bewährtes System auf, welches die Kontinuität in Leads, Deals und Upselling wieder gewährleistet. 

Wie sieht ein gängiger Use Case bei Dir aus? 

Momentan ist bei vielen Ebbe im Lead-Eingang. Das hat oft mit der unklaren Kommunikation Richtung Markt und der fehlenden Touchpoint-Strategie zu tun. Das bauen wir in 2-Tages-Workshops auf und dann läuft das wieder.

Die zweite Ausgabe unseres K5 MGZNs mit Gastbeiträgen von Experten wie Dörte Kaschdailis, Erik Siekmann, Stefan Wenzel uvm, sowie den wichtigsten Köpfen des E-Commerce, gibt es jetzt auch zum kostenlosen Download:

Drei Tipps für Unternehmen, die ihren Sales-Bereich voranbringen wollen? 

Einen Tipp gebe ich: Menschen treffen eine Kaufentscheidung, weil sie sich im Tausch von Geld zu Produkt oder Leistung sicher sind, nicht als Verlierer rauszugehen. Wie man diese Sicherheit bietet, ist der Schlüssel zum Erfolg.   

Was sind die größten Herausforderungen im E-Commerce-Sales und was die größten Chancen? 

Die Herausforderung ist das Anpassen an den Kunden und seine Bedürfnisse, im weitesten Sinne. Viele Unternehmen denken von sich aus, nicht vom Kunden aus. Mit dieser Limitierung bleibt leider viel Umsatz auf der Strecke.

Der B2B-Branche wird eine große Digitalarmut nachgesagt. Woran liegt das und wie schafft man deiner Meinung nach Abhilfe? 

Was B2B von B2C unterscheidet, ist oft die Erklärungsbedürftigkeit der Produkte. Die menschliche Kommunikation ist für viele Entscheider, vor allem je höher das Invest, noch immer der sicherste Weg für den Verständnisabgleich. Vielleicht ändert sich das aber auch mal. 

Wie siehst Du die Zukunft im B2B Sales? Wird KI eine Rolle spielen? 

KI wird eine immer größere Rolle spielen, vor allem wenn das Niveau des Verständnisses der KI zunimmt. Im B2B Sales geht es grundsätzlich um zwei Sachen: Kompetenz und Sympathie, beides erzeugt Sicherheit und daraus Vertrauen. Eine charmante Person ohne Wissen hat ungefähr die gleichen Chancen im Sales wie ein, pardon my french und auch nur des Argumentes wegen, kompetentes ***loch. Kompetenz bekommt KI auf Dauer wahrscheinlich sogar besser hin, bei der Sympathie bin ich sehr gespannt, wie sich das entwickelt.